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推荐给站长们春节期间必看的两本销售书籍

时间:2012-01-20 来源:尚品中国 类型:网站百科
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春节到了,春节干啥呢还北京网站建设吗?

像站长老爷这样高干终于可以亲自休息几天了!

这一年天天趴在电脑前,看着电脑屏幕的四方脸都恶心了。我决定这几天远离电脑(北京网站制作),泡杯茶,学学小资,悠哉悠哉地看看书(绝不电脑上看电子书),既养神又风雅。我想大部分站长老爷都有和我一样的愿望,我们大家一起读书吧。

读啥书呢?

我是长期做销售的,找两本适合站长老爷们销售书籍,既好看又实用,供各位春节期间附庸风雅,让我们站长老爷一起去装!呵呵,先说一下,这里绝不是做广告,因为这两本书不是我出的,到处都可以买得到。

这两本书都很薄,一点都不贵,说到销售经典书籍,不要以为很晦涩难读,大师写的书都有性格,两本书风趣活泼,读起来的爽劲不亚于读小说,并且两本书是做站长不可不看的书。

先介绍的是美国人艾·里斯与杰克·特劳特合写的《定位》一书。

上面的那两人绝对是美国牛人,就是用这本薄薄的小册子,改变了今天世界营销的格局,营销界人都知道这事。

那为什么要站长看这本书呢?

因为没有这本书的指点,你看不懂这个网络世界,也无法发展自己。

不信?好,我问你:一个网站怎样才能做好?

“一定要满足客户的需求,一定要做得比同类网站有优势!”你会和大多数站长不假思索地脱口而出。

对啊,这是一般营销书籍标准答案,大家孜孜以求地做得更好就是这个原因。如果我说这并不正确,你会嗤之以鼻的。

但我问你,既然是这样,那么对于搜狐来说,新浪无论从内容还是形式上,都与搜狐不相上下,而且很多方面搜狐还有自己的优势,但为什么搜狐在市场占有上就比新浪差出那么多呢?

诧异了吧?你可能会说这是一种偶然现象,但我还要告诉你,现实商业和网络商业都是如此!

就以互联网为例,不信你打开hao123,在上面每一个类别中你找第二名和第一名相比较,除了极少像百度靠技术专利领先的网站外,大部分类别的第二名和第一名在满足客户需求、在网站内容上几乎没有太大差别,但它们的市场占有却天壤只差。

为什么会是这样?

“做得更好,满足客户需求”的信条,在以前好使,现在只是网站存在的最基本的条件。在产品同质化极端严重的今天,除非你有不可逾越技术专利,你不可能通过“做得更好”来赢得竞争。当你的产品或服务有所改进的时候,你的对手马上就会模仿跟上。这一点在互联网表现的更为突出,你花一年时间辛辛苦苦做一个网站,只要对手愿意,几天甚至几个小时,就可以通过程序将你的网站采集或者镜像过去,做得让搜索引擎都真假难辨,让你欲哭无泪。

如此看来“做得更好,满足客户需求”的信条,不是竞争之道。

那么怎样才能赢得这场战争呢?

这就是《定位》这部销售书籍伟大之处。它指出人们在选择商品的时候,是根据头脑中所存在的记忆和印象决定的,人们总是倾向于选择排在第一的那个品牌,而忽视或忘记后面的品牌。比如,上网搜索,我们首先想到的是百度,于是我们大部分都选择百度;去门户网我们首先想到的是新浪,所以搜狐才那么吃亏等等,这就是第一名和第二名的市场占有率天差地别的原因。也就是说一个商品或网站的生死荣枯,并不在现实世界,而是在消费者心中决定的。

《定位》这本销售书籍还指出,当人们一旦形成了某种印象或记忆以后,就倾向于偷懒,以后总是按照这种印象或记忆来判断。其实,这就是一种刻板效应,比如我们总认为戴眼镜的人有学问,总认为长络腮胡子的人是粗鲁的人。这种刻板效应也同样适应商品世界,LV凭什么那么贵?因为它代表尊贵,尽管它所用的面料或工艺都是和别的品牌相差无几的,因为它已经占领了人们心中“尊贵”这个位置。

提起上网聊天,人们都想到了腾讯QQ,所以大家都用QQ。腾讯心想我都牛成那样了,掌握了好几亿的人脉资源,我办一个超过百度的搜索引擎还是不是手到擒来?财大气处的腾讯利用自己所有的资源做搜搜,结果却让人汗颜。“搜搜更懂你”,其实腾讯不懂客户,在大家心目中你腾讯就是做即时通讯的,做搜索老大是百度,所以搜索时不会选择腾讯。这个道理就像你是个很有人气的名厨,大家吃饭的时候能想到你,但绝对不会在理发的时候想起你来。犯同样毛病的还有百度的有啊等等。

《定位》这本销售书籍还说,当某种品牌一旦占据了人们的心理的某个位置,别的品牌就很难有机会颠覆,这就像人们的爱情,只有初恋才是刻骨铭心的。搜狐那么多年仍打不过新浪,搜搜打不过百度,有啊打不过淘宝就是这个道理。这种情况甚至都发生在搜索引擎上,我写的这篇文章明明在自己网站上先发表,再发在a5站长网上发表,搜索引擎收录后肯定会认为原创是它家的,这到哪里去说理?

说到这里,英明的站长老爷们就会明白,只要能够尽早地在消费者心中占据一个正确的位置,就能赢得竞争。

对,这就是定位!

然而,要想做好定位,需要很多的知识和技巧,这就是《定位》这部销售书籍必读的原因。读了这部销售经典著作,你就能看清营销迷雾,避免百度和腾讯曾经和正在犯的错误,为自己找到一条发展之道。《定位》这本书还有一个可贵之处,它还用一定的篇幅介绍了如何运用定位的理论,为人生和事业定位,这对年轻的站长来说是很有教益的。

读《定位》,要喝着茶读,第一遍大致要两天的时间,老站长可以结合自己做站的经验边读边想。这是一本能够清心宁神、开阔心智的智慧之书。

接下来介绍的是《销售圣经》。

写这部书的人是美国的另一牛人杰弗里•吉特黙,他是享誉全球的销售技巧大师,这部书不断修订已经连续15年名列世界畅销书行列。

站长读销售书籍,是不是有点不搭?

我在这里告诉你,不仅搭,而且大大地搭!(像吹号啦)

搭的第一个原因是:一个站长的成功,首先仰赖他有一定的推销技巧,要懂的如何将自己的产品、网站,特别是自己思想、自己本人推销出去。历数互联网如马云等白手起家的牛人们,哪个不是善于自我推销的人?站长不应该是一个很宅的人,他应该懂的推销。

搭的第二个原因是:一个站长的成功,是对人情世故的体悟,所谓“世事洞明皆学问,人情达练即文章”,懂的了人情世故你才能驾驭人和事,而推销能让你最快地洞察人情世故。

搭的第三个原因是:一个站长的成功,是对自我人生的把握,能驾驭自己的人才是最大的英雄。而推销能让你在最短时间内学会驾驭自己。

读《销售圣经》吧,这是销售界的经典,这部书能带给你对精彩的推销技巧,和对人情世故、人生百态的体悟。难怪马云看过《销售圣经》后,给出很高评价并推荐给下属们学习。

《销售圣经》一部可以品着咖啡看的书,它带给你对人生深沉的激情和睿智的目光。

呵呵,拉拉杂杂写了这么多,虽然不是做广告,但邀请大家到我的小站来坐坐,那里有许多经典销售书籍的书评,能让你开阔眼界和胸襟,是我精选推荐给大家的。

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