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网络营销之竞争导向定价法

时间:2014-06-18 来源:尚品中国 类型:网站百科
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竞争导向定价法(competition-oriented pricing)是指企业通过研究竞争对手的价格水平、生产条件和服务状况等因素,依据自身的竞争实力、参考成本和供求状况来确定商品价格的定价法。具体做法是:企业在制定价格时,主要以竞争对手的价格为基础,与竞争产品价格保持一定的比例。当竞争产品价格未变时,即使产品成本或市场需求变动了,也应维持原价,当竞争网站建设外包产品价格变动时,即使产品成本和市场裕求未变,也要相应调整价格。在网络市场营销中,以竞争为墓础的定价方法目前主要有以下三种:

1.随行鱿市定价法

随行就市定价法又称流行水准定价法,其特点是将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上,利用这样的价格来获得平均报酬。当企业的产品特色不明显,又不打算以低价与竞争者竞争时,一般采用这种定价方法比较稳妥,它在房地产业应用比较普遗。企业可以根据自己产品与竞争者产品的差别来确定一个略高于.、略低于或相似于竞争者产品价格的价格。此外,采用随行就市定价法,企业不必全面了解消费者对不同价格差异的反应,从而为营销人员和定价人员节约了很多时间。

2.密封投标定价法

密封投标定价法主要用于投标交易方式。投标价格是由投标企业根据竞争者的报价估计确定,而不是根据自己的成本费用或市场需求而确定.企业在投标报价时,既要考虑企业的目标利润,又要考虑中标概率。一般来说,企业报价高、利润大,但中标概率小。企业如果因报价高而招致致标,则利润为零;反之,报价低,虽中标概率大,但利润低,其机会成本可能高于其他投资方向.企业运用这种方法,最大的困难在于估计中标概率。由于涉及对竞争者投标情况的掌握,所以企业只能通过市场调查及对投标资料的分析大致估计。因此,密封投标定价法对企业而言是很有挑战性的.例如.买方欲求购一批电子设备,在互联网上刊登广告或发出函件,说明需采购设备的品种、数量、规格等要求,邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标,选择与报价最低的、最有利的卖方成交,签订采购合同,达成交易。

3.拍卖定价法

拍卖定价法是指拍卖行受出售者委托在特定场所公开叫卖,引导买方报价,利用买方竞争求购的心理,从中选择最高价格出让商品的一种定价方法。目前,许多公司在网上进行了有益的尝试,如eBay易趣、淘宝等。拍卖定价与投标定价的区别在于:前者是买方公开竞价,后者是卖方密封定价。

总之,在网络营销中,企业要以顾客为中心,在制定价格时要从顾客的角度进行考虑,测试顾客对企业所提供的各项价值的评估,并根据顾客对该价值的心理预期来定价。同时,市场信息透明度的加大也加剧了企业之间竞争的激烈程度,因而成本导向定价法处于逐渐弱化的地位,需求导向定价法和竞争导向定价法成为主要的定价方法。


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